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Como apresentar o preço e fechar o orçamento? – Parte 6

Como apresentar o preço e fechar o orçamento? – Parte 6
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Estamos finalizando a série de artigos: Como transformar o serviço odontológico em uma oferta irresistível. Já vimos temas como gatilhos mentais, como apresentar o seu serviço, bônus e garantia. Para você entender melhor a proposta de OFERTA IRRESISTÍVEL a dica é iniciar lendo os artigos anteriores. 😉

Neste artigo, vamos examinar preço e fechamento – o último item da apresentação do nosso serviço e uma das maiores objeções dos nossos futuros pacientes.

O que uma pessoa geralmente pensa diante de um tratamento odontológico?  “Não tenho dinheiro para isso”.  O que não quer dizer que ela não tenha recursos. O que acontece é que você não conseguiu demostrar claramente que o tratamento que está oferecendo é uma prioridade, ou seja, é mais importante, naquele momento, do que qualquer outra necessidade dela.

E a melhor maneira de enfrentar essa questão é justificar o preço. Mostrando VALOR do serviço.

E o que é o VALOR?

Valor é a expectativa do consumidor quanto aos benefícios em relação a uma quantia real. Então, o seu objetivo é mostrar que o valor do seu serviço é maior do que quanto ele custa na realidade. Clientes pagam por comodidade, eficiência e qualidade. Cabe a você provar que seu serviço atende a todas essas exigências.

Você deve demostrar de forma clara e objetiva que o resultado do seu serviço é monetariamente inferior ao benefício adquirido. E aproveitando que estamos falando de preço, imagino que você pode estar se perguntando sobre a prática do desconto.

Desconto não é a melhor opção. Pense comigo: se o valor do seu serviço é calculado de acordo com os custos e a sua remuneração, por que você daria desconto?

Chegou a hora de fechar o orçamento!

Muita gente faz todo o processo da oferta irresistível e ao chegar neste ponto fica receoso. Por quê?

O medo move muita gente, mas você precisa saber administrá-lo. E como seria um argumento que apela para o medo?

Você pode dizer: “Essa oferta só vale até hoje; depois disso não sei quando vou oferecer essa oportunidade de novo. Se deixar para depois pode se arrepender”.

Ao longo desses artigos, escrevi várias vezes sobre integridade, nesse caso não é diferente. Você vai apelar para o medo das pessoas, mas usando um argumento real. Se você disse que a oferta só vale até hoje isso deve ser verdade. E a verdade é essencial para o seu negócio.

Você terminou de ler essa sequência de artigos mas, existe ainda uma longa caminhada até chegar o momento de apresentar o seu serviço, que é composto por método e disciplina.

Vamos a eles:

1. Deixe o cliente falar;

2. Crie um diálogo com o seu cliente;

3. Utilize gatilhos mentais (por meio da ativação de emoções, vai fazer com que em todos os passos da oferta o seu cliente preste atenção e tome uma ação);

4. Estabeleça uma relação de confiança;

5. Explique sua forma de trabalhar;

6. Tente identificar se há alguma urgência em curso;

7. Descubra os desejos do seu cliente;

8. Descubra o que seu cliente realmente quer e ofereça soluções;

9. Ofereça Bônus;

10. Fale sobre as garantias do seu serviço;

11. E por fim, o preço e o fechamento do seu orçamento.

Fazer uma oferta irresistível não é uma tarefa fácil. Mas, seguindo esse passo a passo se torna uma tarefa mais simples. Agora é arregaçar as mangas, ler todos os artigos da oferta irresistível e aumentar as vendas do seu consultório.

Bom trabalho!

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