Gestão e Marketing

Dentista, quem abre a boca pra você?

Dentista, quem abre a boca pra você?
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Nos últimos anos percebemos uma enxurrada de cursos de gestão, marketing e vendas sendo oferecidos ao cirurgião-dentista para suprir uma dita falta de manejo desse profissional na hora de vender seus tratamentos. Esse problema é muito comum. No momento de repassar o preço após o diagnóstico, às vezes, ele sai mais baixo do que poderia ser cobrado. Seja por inexperiência ou falta de planejamento estratégico na odontologia.

Você já parou para pensar o motivo de certos restaurantes limitarem seus cardápios a um ou dois pratos? Ou seguem um “menu executivo” específico? Se coloque no lugar do dono do restaurante e perceba como isso facilita a compra de insumos, as práticas da cozinha, o cardápio, a formação de preço e etc.. O restaurante descobre algo que ele faz muito bem e foca naquilo. As pessoas até pagam mais caro para comer ali, certo? Agora, transfira esse sistema para o consultório odontológico. Assim que você delimitar o seu menu, isto é, sua tabela de tratamentos, você não vai comprar materiais que vão ficar vencendo e mofando nas gavetas. Vai focar naquilo que você faz melhor e cobrar o suficiente para não ficar no vermelho.

Em todo esse ciclo que o dentista passa junto com seu paciente no consultório, é preciso equilibrar técnicas de vendas e gestão em cima do nosso conhecimento de odontologia. Apenas o dentista dono de seu próprio negócio sabe quanto vai lhe custar uma hora de trabalho. Alguns nem isso sabem. Você já parou para calcular sua “hora clínica”? Já parou para desenvolver uma tabela de procedimentos odontológicos ou ainda se baseia por “quanto se cobra” na sua região ou “quanto cobra o dentista da esquina”?

Dentista, conheça seu público

Algo que aprendi em todos esses anos como dentista, trabalhando em vários consultórios é que você precisa antes de tudo entender quem é o seu público. Pare para analisar com calma, porque na grande maioria das vezes, públicos não se misturam. É praticamente impossível haver um consultório onde passam pacientes classe A (renda familiar que ultrapassa os R$ 11.001,00) e pacientes classe D (renda familiar entre R$ 1.100,00 a 1.819,00). Eu sei que esse tipo de classificação pode ser relativizada, entretanto, é uma maneira de medir ou entender quem são os que abrem a boca para você. A região e todo o entorno de onde você trabalha também vai ajudar a saber onde se inserem os seus pacientes.

Tendo em mãos o valor da sua hora clínica (cálculo de quanto custa 1 hora do seu consultório funcionando – soma de TODOS os seus gastos mensais dividido pelo número de horas que você trabalha, sem adicionar os seus honorários) e a informação de mais ou menos quanto ganham seus pacientes, é possível finalmente montar uma tabela com os procedimentos odontológicos que você oferece. Além disso, você não precisa oferecer todos os procedimentos que existem na odontologia. Às vezes, limitar o “cardápio” pode fazer você se concentrar naquilo que você faz melhor, na sua especialidade, já direcionando a compra de materiais específicos, chegando ao sonho de todo profissional liberal: ter um rendimento praticamente fixo todo mês.

Ah, mas isso é impossível! Não é. Com essas contas na ponta do lápis, você pode calcular seus honorários pensando eles à parte. “Quanto eu quero ganhar por mês?” “Eu preciso trabalhar aos sábados?”, “Quanto vai me custar para abrir a clínica aos sábados?”, “Eu posso começar a atender mais cedo ou ir até mais tarde?”, “Eu posso emendar alguns feriados pelo ano?”, “Posso me dar ao luxo de tirar alguns dias de férias?” são perguntas que você deve fazer. Com esses cálculos, você pode saber aproximadamente quantas horas você precisa trabalhar por mês para chegar no seu valor. Isso o ajudará no planejamento estratégico do seu consultório odontológico ou clínica.

Vamos ao exemplo?

Quero ganhar R$ 4.000,00 por mês. Minha hora clínica custa R$ 100,00. Cada restauração que eu faço em 1 hora posso cobrar R$ 200,00. Sendo R$100,00 para pagar os custos da clínica e R$ 100,00 para o meu bolso. Teoricamente, precisaria trabalhar 40 horas por mês, podendo ser 10h por semana ou 2h por dia(!) para chegar aos R$ 4.000,00 pretendidos.

Claro que na matemática pura parece simples. Porém, pelo menos você tem uma noção de quanto precisa trabalhar e de quanto pode ganhar. Aí é questão de correr atrás dos pacientes para ter as horas trabalhando e não uma clínica ociosa. Também é preciso focar em atendimentos que gerem receita. Não ficar gastando consultas com retrabalho ou sair do seu protocolo clínico.

Isso também vai te ajudar a ver se vale a pena ou não atender certos convênios odontológicos. Se te pagam R$ 20,00 por uma restauração e sua hora clínica é R$ 100,00, nem preciso dizer que você cai pagar para trabalhar. A não ser que você faça mais de 5 restaurações por hora, diminuindo a qualidade do seu serviço. Óbvio que não vale à pena!

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Pontos importantes para lembrar

Eu sei que tudo parece muito genérico e posso afirmar que essa gestão não é fácil. Hoje ainda contamos com vários programas de computador que nos ajudam nessa tarefa árdua de gerir um negócio, além de restabelecer sorrisos. Outra dica é focar bastante nos pacientes que você já conquistou. Programar retornos e manutenções. Finalizou um tratamento grande? Avise seu paciente que reabilitações orais são que nem um carro – se você não fizer a manutenção preventiva, você vai pagar caro se algo quebrar lá na frente. Já deixe marcadas as manutenções. Nunca deixe um paciente ir embora sem consulta marcada. Envie lembretes dessas consultas. Ligue confirmando.

Para finalizar, vou deixar uma última dica: treine e capacite muito sua recepcionista. Cada real gasto com a sua “comissão de frente” é válido e vai lhe trazer frutos. Nós trabalhamos harmonizando sorrisos e melhoramos a primeira impressão que as pessoas tem umas das outras, certo? A primeira impressão é a que fica. A máxima já foi provada e corroborada por vários estudos científicos. Quando o paciente chega ao seu consultório pela primeira vez, ele vê a recepção e a recepcionista. Ela é o primeiro contato. Ter uma equipe treinada evita perda de pacientes por problemas que não competem ao dentista. Profissionalizar é o caminho da nova odontologia.

Um Abraço!

 

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