Gestão e Marketing

Montar e manter um consultório: Um momento de estimativa e decisão

Montar e manter um consultório: Um momento de estimativa e decisão
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Peter Drucker, uma das referências da administração de negócios nas últimas quatro décadas, disse no início dos anos 60 que “a primeira tarefa de uma companhia é gerar consumidores”.

Hoje, e sempre, quando decidimos montar nosso consultório, é primordial entender que a escolha de equipamento, sua cor, recursos tecnológicos, periféricos não devem ser os principais desafios de um dentista que vai empreender na criação de seu próprio modelo de negócio.

Quando pergunto a maioria dos dentistas, e neste caso, especificamente para acadêmicos, quanto se deve ter para investir, a grande maioria mentaliza preços de equipamentos e mais um pouco para abrir o negócio. Vamos considerar que este investimento, dentro de uma percepção empírica, seja de R$ 88.000,00. Para os respondentes, com R$ 88.000 se consegue abrir uma empresa com uma cadeira odontológica. Não é objetivo deste texto, mas muita atenção com planejamentos de modelos de negócios com uma cadeira apenas. Um atendimento por vez é extremamente desafiador para sustentar financeiramente uma empresa com este perfil de prestação de serviços (seu consultório!). Uma forte tendência são as clínicas com mais cadeiras, mais atendimentos por vez. Os custos por serviço tendem a cair em função ao número de cadeiras por aumentarem a capacidade instalada da clínica.

O que se deve considerar para quem quer aplicar o pensamento estratégico em odontologia é compreender que além de um aporte de capital para se montar o consultório, é necessário também um capital para se manter o negócio. Especialistas em gestão de negócios em odontologia, convergem o pensamento de que um consultório pode levar em média dois anos para atingir seu ponto de equilíbrio, ou seu break even point. Este é o momento na empresa em que seu faturamento se equilibra com seus custos, ou seja, neste momento a empresa não tem lucro nem prejuízo.

Pode-se, por estimativa, mas com um poderoso valor no planejamento, se calcular a previsão de custos para estes dois anos. A estimativa nos permite flexibilizar os cálculos, mas se feita com critério, pode nos fazer simular nosso modelo. Uso muito a estimativa para auxiliar dentistas a compreenderem e diagnosticarem seus negócios. Para esta estimativa, aplicarei um modelo simplificado de gestão de custos em odontologia considerando apenas quatro grupos básicos. Não é simples assim, mas o importante é contextualizar o montar com o manter.

GRUPO (MANTER) 01 meses 24 meses

DENTISTA (VIDA PESSOAL)

R$ 5.000 R$ 120.000
PREDIAL R$  3.000 R$   72.000
RH R$  2.500 R$   60.000
OUTROS CUSTOS R$  2.500 R$   60.000
TOTAL (MANTER) R$13.000 R$ 312.000
INVESTIMENTO (MONTAR)* R$   88.000
TOTAL (MONTAR E MANTER)

R$ 400.000

Obs: Modelo básico PenseFar de planejamento. Uma sala comercial locada, uma ASB, outros custos (insumos, manutenções, divulgação da marca, etc.)

No exemplo de planejamento de custos desta clínica, a previsão de gastos, mesmo que não se atenda nenhum cliente é de R$ 400.000 (24 meses). Atenção!! Inclua no planejamento de seu negócio seu salário, ou seja, quanto você quer ganhar por mês nesta conta. Dentro do seu preço, uma parte é o rateio do que você quer ganhar. Faz sentido para vocês? A estimativa nos permite simular cenários antes que eles ocorram. É poderoso! Também, por estimativa, o dentista terá nestes dois anos algo em torno de 3.500 horas para oferecer no mercado (algo em torno de onze meses trabalhando oito horas por dia). Ao dividirmos R$ 400.000 por 3.500 horas temos o valor de R$ 114,00 como o mínimo a se pagar por cada uma das 3.500 horas nos próximos 24 meses. Isso não ocorrendo, custos devem ser refeitos e cortados e o capital de giro acionado.

O primeiro custo a ser ajustado costuma ser o custo dentista fazendo ajustes em sua vida pessoal. Este é um ciclo que ainda se repete muito na odontologia. Foi o meu caso em 1984 quando me formei, adquiri meu primeiro equipamento e montei meu consultório. Um dos mais bacanas na época (cadeira Kavo Light e Equipo Modulcart), que eu nem sabia nem onde iria montá-lo, mas por questões culturais e familiares seria o primeiro passo após me formar. E mais, achei que estava fazendo um grande negócio pois ganhei o frete, a montagem e um mocho.

Apenas contextualizando, naquela época não tínhamos Google, nem concorrência predatória baseada em preço. Os clientes “caiam de paraquedas” no consultório. Hoje em 2016, talvez meu começo fosse compartilhando espaços locando turnos em consultórios já montados e com toda estrutura de suporte. A inexistência dos custos para montar e redução de custos para manter me direcionariam para esta decisão em minha carreira.

Este texto tem por objetivo, confirmar as palavras do sábio Peter Drucker que provoca empresas a gerarem consumidores para que estes custos possam ser, o mais rápido possível, bancados com o bom desempenho financeiro da clínica. Uma correta gestão financeira, por meio de simulações gerenciais, é uma forte aliada do dentista para planejar os movimentos que fará em sua carreira.

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