Gestão e Marketing

O importante é valorizar o cliente

O importante é valorizar o cliente
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Os clientes entendem produtos e serviços como algo útil e do qual podem extrair valor, benefícios, soluções. Quem oferece um produto ou serviço está criando valor e esse é seu principal objetivo. Afinal, sem cliente não há negócio.  Num mercado cada vez mais competitivo aquele que compreende essa necessidade certamente vai ter sucesso.

E o primeiro passo para conquistar os clientes e convencê-los a consumir o seu produto ou serviço é mostrar que esse produto ou serviço agrega mais valor à vida dele, cliente, do que os concorrentes. Para criar valor é fundamental identificar o que os clientes necessitam ou desejam. O que ele realmente quer, e a partir daí desenvolver os produtos ou serviços.

Valor é igual a vantagens menos os custos. Use essa equação como orientação para os negócios, porque é ela que orienta a decisão de compra. Vantagens são aquelas características dos produtos e serviços que solucionam os problemas dos clientes, que atendem às necessidades deles. Quanto mais conhecimento se tem das necessidades dos clientes, mais chances de criar valor existem. Os consumidores compram produtos ou serviços porque querem soluções para seus problemas.  Você precisa ter atitude e demonstrar segurança: “Claro que posso fazer”.

Tempo, esforço, questões emocionais ou intelectuais dos clientes devem ser levados em consideração por quem oferece um serviço ou produto. Essas questões não podem ser mensuradas com exatidão, mas precisam ser atendidas e os clientes estão dispostos a pagar para suprir essas demandas. Você cria valor para os clientes ao oferecer algo extra, diferente, original. Você consegue fidelizar um cliente ao criar soluções para problemas que ele considera que são difíceis de resolver ou mesmo impossíveis. Resolver questões complexas não só impressiona como preserva o cliente.

AS ZONAS DE VALOR BÁSICO

Um ponto de partida útil para definir as necessidades do seu cliente é identificar quais são os valores dele e analisa-los. Elas variam desde a Zona de Comodidade, na qual preço é definitivamente o problema, até a Zona de Platina, na qual preço não tem praticamente nenhuma influência na decisão de compra. Se você não oferece uma boa solução básica, está na Zona de Comodidade e não terá outra opção a não ser competir no preço.

Confiabilidade, rapidez e conveniência, atendimento personalizado e informação, controle e opções compõem a Zona de Bronze. Essa zona, sob o ponto de vista dos clientes, vale mais que o Pacote de Comodidade. Se você conseguir envolver a solução básica com soluções para os outros problemas dos clientes, poderá aumentar os preços e as margens de lucro.

Os clientes se preocupam com pontualidade na entrega, com o funcionamento perfeito e se o fornecedor vai cumprir o prometido. Credibilidade é fundamental. Seja confiável e certamente vai ganhar com isso. Seja rápido e descomplicado para negociar e vai descobrir que rapidez e conveniência são valores importantes para os clientes. Qualidade tem preço. O valor de um produto ou serviço deve ser negociado em função do valor agregado. Produtos diferentes preços diferentes. Os clientes querem que a experiência de compra seja bem-sucedida e estão dispostos a pagar por isso. Clientes querem assumir o controle, fazer escolhas e satisfazer suas necessidades.

AS ZONAS DE MAIOR VALOR

Maior valor agregado significa maior valor do produto. Os clientes pagam por comodidade, eficiência e qualidade. Cabe a você provar que seu produto atende a todas essas exigências. Podemos pensar em termos de três zonas de valores superiores. A Zona de Prata: vai além de fornecer um serviço de excelência ao cliente. Transforma o ato de comprar em uma experiência agradável.

Desenvolver atributos funcionais nos produtos, oferecer suporte, dar reconhecimento pessoal e prêmios, promover ofertas especiais, proporcionar diversão e entretenimento, contribuir para a saúde, segurança e longevidade dos clientes, oferecer novas experiências e criar uma forte marca. Essas são as características da Zona de Prata.

A Zona de Ouro: vai além da melhoria da qualidade de vida. Mostra que as pessoas são especiais. Ter grau elevado de especialização, personalizar o produto ou serviço para cada um dos clientes, criar um ambiente com excelente atmosfera e luxo, enaltecer a autoestima dos clientes, oferecer alimentos orgânicos ou naturais, inovar para oferecer produtos e serviços que sejam únicos e dar sua contribuição às causas sociais são atributos dos componentes da Zona de Ouro. O máximo na hierarquia de valor é a Zona de Platina. As vantagens da Zona de Platina incluem ajudar os clientes a alcançarem o máximo de status ou prestígio e oferecer produtos e serviços que sejam únicos e escassos.

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