Gestão e Marketing

6 motivos para não passar o preço na primeira consulta

6 motivos para não passar o preço na primeira consulta
Compartilhar | Comentar

Estabelecer o preço justo pelo serviço é fundamental para a saúde financeira do consultório.  E estabelecer esse preço não é difícil mas exige conhecimento. Vamos começar com o cálculo do valor da hora de trabalho.

Devemos dividir o custo fixo do consultório (água, telefone, luz, marketing, condomínio, manutenção, salário do profissional, etc.) pelas horas trabalhadas no mês, para chegar ao custo da hora.

Preço é o custo fixo + o custo variável (protético, imposto, materiais de consumo, etc.) + o lucro. É extremamente importante criarmos uma tabela de serviços e preços compatível com os custos já calculados, isso contribui para a padronização da cobrança, evitando que se cometa erros que podem levar a problema financeiros.

Agora vamos listar seis razões pelas quais o dentista não deve dar o preço do serviço na primeira consulta:

Motivo 1

A experiência mostra que o preço tem grande influência na decisão do cliente de aprovar ou não o orçamento. Portanto é importante usar o tempo a seu favor.

E quando é momento certo? Quando observamos alguns indicadores de interesses. Por exemplo: o cliente pergunta o preço e qual é a durabilidade do trabalho.

Motivo 2

É importante saber quais são as objeções que o paciente faz ao tratamento. Por exemplo: Farei o tratamento se puder dividir em 10 parcelas, se for atendido no sábado, se receber um desconto no preço à vista, entre outros motivos.

Descubra quais são as objeções e elimine-as, oferecendo o que cliente necessita para fechar o orçamento. Clique aqui e leia um artigo que eu explico em detalhes sobre isso.

Motivo 3

Deixar a apresentação do preço para próxima consulta e criar um gatilho mental da antecipação. Esse gatilho encontramos nas novelas, no fim do capítulo, quando são mostradas cenas dos próximos capítulo. Não ficamos ansiosos para assistir no próximo dia?

Motivo 4

Clientes pagam por comodidade, eficiência e qualidade. Você deve demostrar, de forma clara e objetiva, que o resultado do seu serviço é monetariamente inferior ao benefício adquirido.

Motivo 5

Dar uma prova da qualidade do seu tratamento. Como? Contando para o seu futuro paciente uma história em que o herói seja um paciente no qual você fez um tratamento, modificou o sorriso e o deixou mais saudável e feliz. É por meio das histórias que nós, seres humanos, assimilamos as informações da maneira mais fácil. Todo mundo lembra de pelo menos uma história que marcou a sua vida.

Motivo 6

Explicar ao paciente porque o seu serviço é relevante para ele. As pessoas não compram apenas o produto ou um serviço. Elas compram uma possibilidade de melhoria, de mudança, de transformação que o produto ou serviço pode proporcionar.

Ninguém compra apenas uma máquina de lavar roupa, as pessoas compram a limpeza da roupa em 10 minutos, sem esforço. Assim como ninguém faz um tratamento de implante apenas para substituir o dente fraturado. Os pacientes fazem o tratamento para ter mais segurança para mastigar, ir à churrascaria com os amigos sem medo, tendo mais saúde e qualidade de vida. Então qual é o benefício do implante? Mastigar? Não, é muito mais!

Esse método, tão simples, vai mostrar ao seu cliente em potencial o benefício que ele terá ao adquirir o que você está oferecendo. Perceber claramente esse benefício faz toda a diferença e conduz o cliente à decisão!

Bons negócios!

 

Gostou do artigo e quer receber mais conteúdo como esse na sua caixa de entrada? Coloque seu email aqui embaixo que do resto a gente cuida.