Gestão e Marketing

Já ouviu falar em ticket médio e segmentação de receitas?

Já ouviu falar em ticket médio e segmentação de receitas?
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Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia”  William Edwards Deming.

A virada de ano costuma ser uma oportunidade de avaliarmos nosso negócio, nosso desempenho profissional, nossa vida e fazermos os ajustes necessários. Percebo quando presto serviço de coaching financeiro em odontologia que a grande maioria dos profissionais não costuma ter registrado informações básicas como quanto custa manter sua vida pessoal, quanto faturou ou quanto gastou em seu modelo de negócio. Perdoem-me, mas é ainda uma visão míope de que só se ganha dinheiro quando se está sentado no mocho. Estas informações, pilares de uma gestão de custos em odontologia possibilitam um diagnóstico super poderoso. Uma das formas de se medir e entender o cenário financeiro é o ticket médio.

 

Como podemos definir o que é ticket médio?

Ticket médio em odontologia, pode ser definido como o faturamento médio de um dentista (ou clínica) por serviço ou cliente atendido. Como uma das principais referências que uso na precificação de serviços é o tempo, prefiro definir como sendo o valor médio que o dentista fatura por hora trabalhada.

 

Vamos a um exemplo prático de uma clínica:

No ano de 2016 uma clínica obteve um faturamento bruto de R$ 120.000,00. Aqui cabe frisar o pensamento estratégico em odontologia baseado em série histórica anual. Avaliar o desempenho de um consultório/clínica numa série mensal costuma ser impreciso em função da flutuação de receitas e despesas ao longo do ano. Dentistas, por favor, pensem e planejem de forma anual! Outra informação importante é saber, por estimativa, quantas horas foram necessárias para o faturamento citado. No nosso caso, foram necessárias 1.200 horas no ano.

Portanto, para calcularmos o ticket médio basta dividirmos o faturamento de R$ 120.000,00 pela carga horária de 120 horas. Obtemos então um ticket médio de R$ 100,00, ou seja, somado todo faturamento e carga horaria podemos concluir que este dentista faturou em média R$ 100,00 por hora trabalhada.

Caro leitor, qual foi seu ticket médio nos últimos 12 meses?

Uma vez calculado o ticket médio, uma reflexão importante deve ser feita: alguns serviços que você presta rendem mais, muito mais, e outros rendem menos, muito menos em seu negócio.

 

Com isso, apresento o segundo conceito deste texto: segmentação de receitas.

Segmentar receitas é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos. Em nossos negócios, segmentar receitas significa poder decidir estrategicamente sobre o direcionamento de venda de serviços.

Você pode segmentar seu negócio por especialidades, por tipo de clientes, tipo de exames, se é você ou um terceirizado quem executa, etc. Pergunta: em qual especialidade, ou em que tipo de cliente, você fatura mais por hora? A resposta a esta pergunta justifica a maior demanda atualmente por implantodontia, estética, bichectomia e a menor demanda para odontopediatria. Lembrando que com o passar do tempo a lei da oferta e da demanda ajustará alguns preços para baixo.

Neste texto segmentaremos as receitas em dois grupos de receitas: O Grupo do Bem, formado por clientes que pagam valores mais altos pelos serviços e o Grupo do Mal, formado por pacientes que pagam valores menores. Mercadologicamente falando, você pode segmentar seu faturamento entre clientes particulares e clientes de convênios.

Ao buscar estas informações nos registos da clínica os números obtidos foram R$ 80.000,00 e 150 horas para o Grupo do Bem e R$ 40.000,00 e 1.050 horas para o Grupo do Mal. O quadro a seguir organiza estes números:

 

quadro de números

 

Antes que você possa comentar que este quadro apresenta números discrepantes ou irreais, respondo, com total intenção positiva, que este foi meu objetivo. Chamar a atenção de que dentro de seu modelo de negócio isso pode estar acontecendo. Certamente esta discrepância, mesmo que menor, pode estar acontecendo agora em sua empresa!

Faz sentido para você? Para onde este dentista deverá direcionar suas vendas em 2017 visando melhor desempenho, melhor ticket médio, trabalhar menos, ficar mais tempo com a família, ou faturar mais?

A correção deste cenário deve contemplar uma gestão de custos em odontologia com precisão cirúrgica, uma medição precisa de receitas e despesas e um entendimento correto e não empírico de seu negócio. Aí sim, baseado na frase de Deming a ocorrência do sucesso terá maior probabilidade de ocorrer em sua vida e carreira.

 

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