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Uma oferta irresistível – Parte 4

Uma oferta irresistível – Parte 4
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Vimos até agora nessa série de artigos os gatilhos mentais e como apresentar o seu serviço. Neste vou falar sobre as vantagens que nossos clientes adquirem quando compram os nossos serviços, que podemos chamar de bônus, extra ou complemento do nosso serviço.

O bônus não é só uma forma de agradar o cliente dando algo a mais. Você deve usar o bônus de forma estratégica. E a primeira forma estratégica é usá-lo para resolver uma objeção específica.

E o que é uma objeção? É um motivo que o seu futuro cliente encontra para não fazer o tratamento.

Neste caso, você deve levantar as principais objeções do seu paciente em relação ao seu tratamento para que você possa desconstruir essas objeções.

 E como fazer esse levantamento?

Conversando nos primeiros atendimentos, e analisando as respostas da anamnese de marketing feitas no início das consultas.  É nesse momento que você entra com o seu bônus e quebra a objeção da pessoa.

Exemplo:  eu sempre faço tratamentos grandes de reabilitação oral com implantes.

Duas objeções frequentes eram:

– Acreditavam que seria difícil pagar o valor do tratamento, que consideravam alto.

– O horário de atendimento, pois muitos clientes só podiam após as 19:30h.

Então, o que fazer?

Oferecer um bônus, ou seja, facilitar o pagamento do tratamento em 24 vezes com juros de 0,8% ao mês e atender após as 19:30h.

Uma observação muito importante a respeito do bônus: você tem que agir de tal forma que o bônus não seja entendido pelo cliente como parte do serviço. O bônus é um complemento real, um plus, algo que não está incluído no serviço, porque do contrário, você perde a credibilidade.

Quando você oferece algo que o cliente não espera, isso o surpreende e o deixa mais satisfeito.

Por exemplo: quando faço um tratamento de prevenção bucal sempre entrego no final da consulta um kit com escova de dentes, fio dental, enxaguante bucal e pasta de dente.  E ao final das reabilitações entrego um aparelho whaterpik.  Afinal, cliente satisfeito é sinônimo de cliente que retorna, certo?

O que achou das dicas? Já as aplica em seu consultório?

Conte pra gente aqui nos comentários!

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