O dia-a-dia do dentista é uma tempestade de desafios. Precisamos ser psicólogos, artistas, engenheiros, administradores, empreendedores e vendedores. No meio desses desafios, acabamos focando apenas no atendimento e na execução dos procedimentos. Com isso perdemos oportunidade de gerar mais faturamento para o consultório.
Alguns conceitos podem nos tornar mais alertas às oportunidades. Um deles em especial é capaz de aumentar o faturamento de 40% a 80%: o upsell.
A explicação desse conceito é embasada no princípio de Pareto. Esse princípio diz que 20% de uma determinada amostragem de clientes tende a gerar 80% dos resultados. Na prática, isso quer dizer que 20% dos seus clientes têm a capacidade de gerar aproximadamente 80% do seu faturamento.
Como podemos aplicar este conceito no consultório?
Vamos supor que você venda 10 tratamentos, totalizando 10 coroas de metalocerâmicas. E vamos supor que cada cliente gaste 1000 reais em cada coroa. Então, você vendeu 10 coroas com um faturamento de 10.000 reais. De acordo com a regra de Pareto, 20% dessas pessoas tem a capacidade de pagar quatro vezes mais por seus produtos ou serviços.
A verdade é que se você vende somente essa coroa de 1000 reais e não tem uma opção de 4000 reais para oferecer a seus clientes, você está perdendo dinheiro. Já que, nessa amostragem, 2 pacientes daqueles que compraram o tratamento por 1000 reais teriam a capacidade financeira de comprar uma coroa sua de 4 mil reais. Essa não é uma afirmação que indica que você deve cobrar mais caro pela mesmo tratamento com coroa de metalocerâmica. Indica que você deve, sim, oferecer um produto mais caro e que obrigatoriamente tenha um valor percebido maior. Por exemplo: uma coroa metal free confeccionada pelo melhor laboratório do país ou da sua região.
O momento certo para aplicar a técnica do upsell
A técnica do upsell possibilita que as pessoas compreendam essas oportunidades. É uma ferramenta de vendas em que você oferece uma segunda oportunidade de compra ou upgrade do produto para seu cliente depois que ele adquiriu a primeira oferta. Isso porque a psicologia do consumidor age naquele momento de decidir se vai ou não gastar dinheiro. Antes de seu cliente comprar, ele passa por uma grande batalha psicológica. E quando ele finalmente compra, fica bem mais propenso a aceitar outas ofertas. Essa é a hora ideal de oferecer um upsell com integridade.
Um exemplo prático do dia-a-dia: quando um paciente acaba de fechar um tratamento de prevenção (profilaxia, raspagem e flúor). Este é um bom momento para oferecer um serviço de clareamento. É a hora de fazer aquela oferta, pois a pessoa está aberta a isso.
Vejo pessoas cometendo erros básicos na aplicação do conceito, pois tentam fazer o upsell antes de a pessoa terminar ou completar a transação.
O timing ideal
Se isso acontecer, a tentativa vai por água abaixo. O timing ideal para oferecer um upsell ocorre após a primeira compra. O ato de comprar gera uma descarga de adrenalina que ajuda a reforçar a ideia de “grande vantagem” da nova compra.
Com essa técnica, certamente você impactará mais clientes e aumentará o lucro da sua clínica. Aplique o upsell adequadamente e prepare-se para o sucesso!
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