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Seu maior concorrente NÃO é o outro consultório!

Seu maior concorrente NÃO é o outro consultório!
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Sempre que eu falo isso em alguma palestra um colega me olha torto. Tenho certeza que ele pensa: “Que bobagem! Claro que meu maior concorrente é outro dentista”. Se você olhar superficialmente para a odontologia, você também terá essa impressão. 

Isso porque surgiram muitos dentistas e clínicas nos últimos anos, e é muito comum ver consultórios em todos os lugares. Mas a grande verdade é que boa parte da população brasileira não tem acesso à odontologia. Alguns dados apontam que apenas 15% dos brasileiros cuidam da saúde bucal regularmente. 

Pegue aí um grupo de amigos seus e pergunte quando foi a última vez que eles visitaram um dentista. É bem comum escutar respostas como “faz um ano”, “um ano e meio”, “dois anos” ou até mais. 

Agora, pergunte para essas pessoas quanto tempo faz que elas trocaram seus celulares. Muito provavelmente, você vai escutar um prazo bem menor na segunda resposta.

Por isso eu digo que, atualmente, nosso maior concorrente não é o dentista ao lado! Nossos concorrentes são as casas Bahia, Americanas e essas todas lojas de departamento que disputam o salário de nossos pacientes. 

Para ter êxito nesse cenário você precisa atender a alguns requisitos, e vou falar um pouco sobre eles aqui. 

Um deles é gerar desejo ou medo 

Desejo pode ser de ter dentes mais brancos ou de um hálito melhor. Quem sabe ter um rosto mais bonito e harmônico. Independentemente, se você fizer com que esses desejos aflorem, naturalmente, você vai ter uma recorrência maior em tratamentos.

Outro gatilho importante é o medo. Ele pode ser de ter periodontite, de cáries ou ter que fazer um tratamento endodôntico. Medo de ficar feio também (um prato cheio para a harmonização facial). Medo gera muito movimento, então, garanta que seus pacientes estão conscientes dos riscos que correm. 

Outro requisito superimportante é fazer o mesmo que as lojas de departamento fazem: oferecer condições para que seus clientes consumam os seus produtos. Como por exemplo: ao invés de vender um tratamento de mil reais você vende um tratamento de R$ 100,00 reais por mês em 10 vezes.

Parcelar o tratamento dá condição para que a pessoa que gostaria de ser atendida por você consiga pagar pelos seus serviços. 

Por que eu afirmo isso? Simples: o Brasil é o país que mais usa cartão de crédito na América Latina. 

O dado é da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (ABECS). Em 2019, de acordo com a entidade, o nosso país tinha 87 milhões de cartões ativos e 52 milhões de brasileiros usando o cartão de crédito como forma de pagamento. 

Só no primeiro trimestre do ano passado foram movimentados R$ 534,4 bilhões com esse tipo de meio de pagamento.

Esses dados só mostram o quanto parcelar seus tratamentos gera um grande volume de oportunidades de receita. E, se você acha que essa informação não é importante para o seu consultório, me conta como você ganha prioridade no orçamento dos pacientes que tem uma “verba mensal x” e precisam priorizar entre o seu tratamento e a parcela da loja de departamento. Em muitos casos, são as parcelas das roupas ou coisas que seus pacientes compram pra casa. 

Maquininha de oportunidades

Segundo um estudo no SPC Brasil com o Meu Bolso Feliz, 92% das classes A e B usam cartões de crédito. O número é um pouco menos expressivo entre as faixas C, D e E, mas essas pessoas não se importam nem um pouco em parcelar um tratamento em 6, 12 ou 18 vezes. 

Se você ainda não usa, invista em uma maquininha de cartão. Esse é o primeiro passo para garantir que seus tratamentos estarão ao alcance de qualquer paciente que chegar ao seu consultório. 

Eu achei uma pesquisa do Sebrae divulgada em 2018 sobre as maquininhas. O estudo ouviu mais de 3 mil proprietários de micro e pequenas empresas e mostrou que 57% deles identificaram aumento nas vendas. 55% viram cair a inadimplência e mais de 70% avaliam que os clientes ficaram mais satisfeitos depois de investir no recurso.

Existe uma série de maquininhas disponíveis no mercado. Se você é assinante mensal do Simples você tem direito a uma maquininha de cartão gratuita para seu consultório. Essa maquininha não tem custo mensal, apenas as taxas por transação. 

Além disso, a nossa maquininha é integrada com o financeiro, o que gera um controle de caixa infinitamente melhor e mais preciso. Ou seja, você sabe exatamente quando cada recebimento vai cair na sua conta, sem precisar ficar conferindo em outro lugar. 

Além da maquininha de cartão, aceitar mais formas de pagamento garante uma maior chance de fechar tratamentos, principalmente os mais caros. 

Boleto: vale o risco? 

Oferecer boletos é um boa alternativa. Graças a eles você consegue deixar o paciente no compromisso de pagar o débito com você e ainda tem a possibilidade de protestá-los em cartório. Para emitir boletos no Simples basta ter uma conta corrente cadastrada. Com isso você já consegue emitir boletos sem qualquer burocracia bancária. 

Vale a pena ressaltar que, se você optar por usar boletos, não tenho dúvida alguma: você vai vender mais. No entanto, sua taxa de inadimplência também vai aumentar, e por isso é importante você estruturar um processo de cobrança. 

Essa cobrança deve ser feita de várias maneiras, com ligações e mensagens, mas uma última ajuda que o Simples consegue te dar é avisar o paciente que o boleto irá vencer. Afinal de contas, muita gente não paga simplesmente porque não foi avisada. 

Se quiserem que eu detalhe um processo de cobrança, deixe aí nos comentários que eu faço um artigo sobre isso.

Espero que tenha ajudado! Fiquem com Deus e até mais.

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