Fature mais usando a técnica dos 3 preços

No presente artigo, conheça a técnica dos 3 preços para melhor gerir o seu consultório e alcançar ótimos resultados.

Vender não é uma tarefa fácil, na graduação de Odontologia é falado muito pouco ou nada sobre a parte comercial da nossa profissão de Dentista. Muitas vezes esse tema é até considerado “antiético” por alguns profissionais, o que torna a conversa ainda mais difícil.

Quando introduzido no mercado de trabalho o jovem Dentista que não faz a menor ideia de como compor o preço de seu produto, acaba tendo que improvisar na hora de precificar, negociar e vender. Esse improviso pode durar anos, impactando de forma negativa as finanças, até que chega um momento crucial de reflexão:

“Parece que quanto mais eu trabalho menos dinheiro eu ganho!”

O pior de tudo é que não ter controle dos custos, dos preços de venda, dos descontos e parcelamentos, pode sim gerar esse efeito negativo, mesmo se você tiver a agenda cheia.

Para isso não acontecer com você, vamos apresentar aqui itens que devem ser lembrados na hora da precificação, além de ensinar uma técnica simples para negociar o plano de tratamento com seu paciente de forma consciente, focando em parcelamentos ao invés de descontos.

Conheça o custo do seu produto

Pare e pense: Como você escolheu o preço da sua profilaxia? Da manutenção ortodôntica? Da faceta de porcelana?

Se você respondeu que fez “uma média e está com um valor parecido aos consultórios do seu bairro”, ou que você “sentiu no fundo do seu coração que deveria cobrar esse valor pelo tempo de estudo dedicado na graduação e pós-graduação”, ou ainda “peguei o valor do protético e multipliquei por três” você pode estar cobrando menos ou mais do que é realmente necessário, e ambos podem prejudicar você.

Entenda que cobrar mais barato faz você “trabalhar e não ver o dinheiro no final do mês”, e cobrar mais caro pode diminuir a quantidade de tratamentos aprovados.

O primeiro passo para determinar o valor correto do tratamento é saber quais materiais serão utilizados e quanto será gasto para realizar cada um desses procedimentos.

Ainda não tem esse hábito? Não sabe por onde começar a fazer esse controle? Uma dica valiosa e que vai ajudar muito você a diminuir o custo por procedimento é fazer um correto controle de seu estoque, como você pode aprender nesse artigo aqui do blog:

>>> 7 dicas para controlar seu estoque

Saiba o quanto você recebe em cada forma de pagamento

Um detalhe muitas vezes esquecido na composição do preço é o custo gerado pelas diversas formas de pagamento. Cada tipo de entrada vai gerar um recebimento real diferente.

Veja o quanto você recebe de verdade em uma venda de um tratamento de 150 reais descontando as taxas de cartão e boleto:

• 150 reais no dinheiro = 150 reais
• 150 reais no boleto = 146 reais
• 150 reais no débito = 147 reais
• 150 reais 1x no crédito = 143 reais
• 150 reais 10x no crédito = 137 reais

Então você deve estar pensando: “vou aceitar apenas dinheiro em espécie!”

Seria ótimo! Mas não é assim na prática, o paciente quer facilidade e liberdade de escolha, quanto mais formas de pagamento você aceita mais vendas serão realizadas.

Confira esse vídeo onde eu explico o passo a passo do cálculo:

Precifique corretamente

Cada tratamento realizado no seu consultório deve ser precificado seguindo a seguinte regra:

Temos esses excelentes artigos aqui no blog @dentalcremer que vão lhe ajudar a entender mais sobre esse mecanismo de composição do preço.

Crie uma base de preços (tabela)

Com todas essas informações em mãos, e após ter realizado todas as contas crie a sua tabela de preços sabendo quanto deve receber de valor real para cada procedimento, aí então você estará preparado para aumentar seu faturamento utilizando a técnica dos 3 preços.

O que é a técnica dos 3 preços?

É uma técnica de negociação simplificada onde usamos o preço base para gerar valores para venda parcelada no cartão de crédito sem que as taxas sejam tiradas do lucro do procedimento, ou por meio de boletos sem que haja prejuízo em caso de inadimplência.

Preço 1 – Apresentação:

o valor acrescentando de 10% a 15% do valor base, é o valor para parcelamento no cartão de crédito (de acordo com a taxa aplicada pelo seu cartão).

Preço 2 – Venda:

o valor que você quer receber, o quanto realmente deve cair na sua conta, o que chamamos de valor base. É o valor para recebimento a vista no dinheiro.

Preço 3 – Entrada:

o valor mínimo que você pode cobrar se for parcelar no boleto. Não é apenas o custo, precisa somar a hora clínica e lucro justo para aquela etapa do procedimento. O valor da entrada deve ser o suficiente para que você não perca dinheiro caso o paciente não faça o resto dos pagamentos.

Como utilizar a técnica dos três preços

Defina a quantidade máxima de parcelas que seu paciente poderá pagar no cartão de crédito e veja na tabela das taxas qual o percentual que será descontado para esse número de parcelas, baseado nesse valor você poderá criar os 3 preços.

Durante a apresentação do orçamento para o paciente demonstre que ele tem a facilidade de parcelar em até “X” vezes no cartão de crédito e esteja preparado para responder com segurança a pergunta clássica: “A vista tem desconto?”.

Nem todos os procedimentos precisam ter o valor do boleto parcelado, dê prioridade para os com ticket mais alto e que tem mais etapas envolvidas na sua realização. Se for trabalhar com boletos utilize o que já é integrado ao seu software de gestão odontológico, como no caso do Simples Dental.

Confira 9 dicas para otimizar o processo

1. Não aumente mais de 15%, mantenha a credibilidade.
2. Ao calcular o lucro desejado procure separar os lucros do Dentista e o da clínica.
3. Se o paciente for pagar à vista, mesmo se não pedir diga que ele tem um desconto, isso demonstra transparência, seriedade e ele terá mais confiança em você nas próximas negociações. Aproveite o momento do fechamento e ofereça outros tratamentos complementares.
4. Decore os preços que você mais usa e o apresente com convicção.
5. Não ceda para parcelar o Preço 2, o desconto do valor à vista é um prêmio, use como forma de negociar.
6. Alguns procedimentos não precisam de parcelamento em boleto, então fique atento para ter em mente o Preço 1 e o Preço 2.
7. Treine essa apresentação dos preços, não deixe para aprender na prática.
8. Ao apresentar os preços escreva ou mostre no sistema o quanto o paciente está economizando pagando a vista ou como vão ficar as parcelas.
9. É muito mais simples cadastrar todos os valores em um sistema, use.

Conclusão

O processo de compra muitas vezes é uma batalha psicológica para o paciente, ainda mais nos casos de tratamentos com tickets mais altos. Negociar é um “confronto” onde o paciente tem que sentir que saiu ganhando, o seu objetivo é contornar as objeções e fazer com que ele diga “Sim! Vamos fazer.”

Como podemos ver no artigo, a técnica dos 3 preços não é uma técnica para dar descontos, é uma técnica que ajuda você saber os seus limites de parcelamento no cartão de crédito, e o valor mínimo de entrada para realizar parcelamento no boleto sem perder dinheiro.

Se faz sentido para você facilitar o acesso a seus tratamentos sem ter que tirar do seu lucro, comece a usar a técnica dos 3 preços já!

No caso de dúvidas fique à vontade para enviar mensagens no Instagram @it.fernandotrigueiro, vai ser um grande prazer poder ajudar você a faturar mais.

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