Gestão e Marketing

O beabá da gestão de preços na odontologia

O beabá da gestão de preços na odontologia
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Falamos algumas vezes sobre gestão na odontologia. A precificação é uma das questões que influenciam (e muito!) no sucesso da clínica. Muitas vezes nos pautamos na concorrência e nas conversas com colegas para nos orientarmos em quanto cobrar por um procedimento. Não que isso não seja importante, é também. Mas será que a receita deles funciona para o seu bolo? Talvez, para sua clinica e seus pacientes, você tenha que usar um pouquinho mais ou menos de fermento! Alguns aspectos são importantíssimos para a formação dos preços que praticamos.

Estipule exatamente os seus custos!

Fazer a gestão dos custos nos ajudam a definir o preço da nossa hora clínica ou, como prefiro, nosso minuto clínico. Faça uma média dos últimos 12 meses dos custos fixos, como: aluguel, condomínio, salários, concessionárias (luz, água, telefonia, internet, TV a cabo), limpeza (serviços, produtos e descartáveis), estacionamentos conveniados, entre outros.

Despreze o mês que teve o maior gasto e o mês que teve o menor gasto. Some o valor dos outros 10 meses restantes e divida o resultado por 10. Pronto! Teremos o que se aproxima de mais real dos nossos custos mensais.

Estipularmos os gastos também é relevante para sabermos o quanto cobrar

Gasto é todo o valor que pagamos para efetuar um determinado procedimento. Por exemplo, os guardanapos, babadores, sugadores, roletes de algodão, etc. São todos descartáveis utilizados em procedimentos. E, claro, os itens específicos de cada procedimento, como o ácido fosfórico, adesivo, resina, desgastes de brocas, borrachas (polimento), etc. Saber o valor de cada item e a quantidade usada (seu divisor) ajuda a estipular o gasto do procedimento. Além disso, não esqueça de quantificar o valor gasto com terceiros.

Para quem pratica uma retirada financeira mensal, quinzenal ou semanal, como por exemplo um pró-labore, esse valor deve ser inserido como custo! Para quem não tem estipulado um valor exato de retirada (o que eu acho mais difícil de controlar), deve colocar o valor que deseja receber de honorários em cada procedimento. Esse valor deve ser de acordo com a quantidade de tempo dispendida para executá-lo.

Após isso, somar ao valor final do procedimento, uma porcentagem média de 15% para pessoa jurídica e de 27% para pessoa física. Devemos lembrar que pagamos esse valor de impostos! E o dinheiro para pagarmos esses impostos vem dos procedimentos que realizamos, portanto, dos preços cobrados por eles.

Saber o local e o público onde estamos inseridos é essencial

Saber como trabalham os “vizinhos”, ou seja, os colegas de profissão, é importante! Sabe porquê? Essas informações nos ajudam na hora de tomar algumas decisões. Por exemplo: os clientes de outras clínicas, ou até mesmo os seus, preferem pagar à vista ou em pequenas parcelas. Neste caso, você não você não precisa incluir uma margem de cobrança no seu preço. Porém, se os seus pacientes preferem pagar em cartão ou parcelado, você deve incluir as taxas e juros mensais cobrados pelas operadoras de crédito no seu preço final.

Portanto, os cuidados, os “dengos” e as facilidades que oferecemos aos nossos pacientes devem ser calculados e inseridos nos preços que cobramos.

Não esqueçam, são os preços dos procedimentos que irão pagar as contas!

Temos que ter em mente que, tomando os devidos cuidados para não cobrarmos muito ou pouco, o que importa não é o PREÇO. O que importa é darmos VALORES à esses preços.

O preço é a compensação monetária que o paciente irá te dar pela percepção de valor que ele teve dos seus serviços. Portanto, quanto mais valor agregarmos ao preço, maior será a satisfação do paciente e, assim, maior será nossa possibilidade de lucro!

Dr. Bruno Rodrigues Sargento
Gestor Clínico da BRS odontologia desde 2001.
Ortodontista, Odontopediatra e MBA em Gestão Empresarial.

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