Como precificar meus procedimentos odontológicos?

Eu imagino que seja uma dúvida bem relevante dos recém-formados, pensar em qual preço cobrar nos seus procedimentos e como criar sua primeira “tabela de preços”. Com isso, vou explicar como os recém-formados em odontologia podem precificar seus tratamentos de forma adequada. É importante entender que a precificação dos tratamentos odontológicos envolve diversos fatores, e vou explicar os principais passos para calcular os preços de forma justa e sustentável.

Principais passos para você precificar seu procedimento odontológico

Passo 1: Cálculo da Hora Clínica

A hora clínica é o valor que você cobra por cada hora que passa atendendo pacientes. Para calcular a hora clínica, você deve considerar os seguintes elementos:

Custos fixos e variáveis: comece listando todos os seus gastos relacionados à sua clínica odontológica, como aluguel, contas de água, eletricidade, telefone, salários da equipe, entre outros. Este custo precisará ser incluído em cada procedimento, para cada paciente.
Horas de trabalho: determine quantas horas por semana você pretende trabalhar em média. Lembre-se de incluir tempo para administração e outros deveres.
Margem de lucro desejada: decida qual margem de lucro você deseja obter. Isso varia, mas muitos profissionais de saúde visam uma margem de 20% a 40%.
- Esta parte aqui precisa ser alinhada às expectativas de maneira coerente. Não é possível iniciar ganhando percentuais muito altos, mesmo que você trabalhe para si, porque os gastos no início são altos e a sua precificação precisa estar alinhada ao que se tem no mercado atualmente. Um cirurgião-dentista em início de carreira precisará atender alguns pacientes para que, então, seu trabalho seja visto e reconhecido – e, só então, você poderá aumentar o seu custo e margem de lucro.

Pense: Na sua restauração, enquanto recém-formado, você não gastará o mesmo tempo de trabalho de um especialista em dentística e tampouco a qualidade do tratamento será a mesma. Portanto, essa margem de lucro será diminuída, e isso vai se ajustando com a prática.

Passo 2: Cálculo dos Gastos por Procedimento

Agora, você precisa calcular os custos específicos associados a cada procedimento odontológico que você oferece. Isso inclui materiais, instrumentais, luvas, descartáveis e outros itens consumíveis. Siga esses passos:

Lista de materiais e custos: faça uma lista de todos os materiais e itens que você utiliza em cada procedimento. Isso inclui resinas, brocas, anestésicos, entre outros. Anote os preços de compra desses materiais.
Consumo por procedimento: determine quanto de cada material você utiliza em média para realizar um procedimento específico.
- Por exemplo: quantas resinas você utiliza para um tratamento restaurador? Quantas vezes um espelho pode ser reutilizado? Se não quebrar e não danificar, inúmeras! Mas ele tem um preço de custo a ser considerado.
Cálculo do custo por procedimento: multiplique a quantidade de cada material pelo seu preço de compra e some todos os valores. Adicione a isso o custo das luvas, descartáveis e instrumentais utilizados em cada procedimento.
Adicione ao preço da hora clínica: some o custo do procedimento ao preço da hora clínica calculado no Passo 1. Isso lhe dará o preço base para esse procedimento.

Falando sobre isso, parece ser a coisa mais difícil do mundo, né? Mas basta uma planilha de Excel para você precifica seus itens uma única vez e poderá ser utilizado para vários procedimentos. Luva, por exemplo, se eu sei o custo de um par, coloco para endo, dentística, periodontia… Hora clínica se repete, e assim fica mais fácil.

Passo 3: Considere outros fatores

Além dos custos diretos, leve em consideração outros fatores ao precificar seus tratamentos, como:

Concorrência local: pesquise os preços praticados por outros dentistas na sua região. Isso ajudará a determinar se seus preços são competitivos. É importante saber sobre isso, pois se no mesmo prédio onde você trabalha, têm outros dentistas que fazem o mesmo que você – e talvez, há mais tempo – oferecendo por menor custo, dificulta o seu fechamento de tratamento.
- Porém, entenda que isso não é tudo! Muitas vezes, você oferece um mesmo procedimento e por um custo maior…, mas devido à variável abaixo que vamos falar agora!
Valor agregado: considere o valor que você oferece aos pacientes, como atendimento personalizado, experiência e qualidade do tratamento. Isso pode justificar preços mais altos. Isso inclui um ambiente mais adequado, conforto, melhores materiais e, inclusive, a sua formação. Entenda que suas especialidades e cursos realizados aumentam a sua autoridade no assunto, porque te oferecem mais expertise e, assim, você ficará conhecido por algo que muitos fazem…, mas só você faz COMO VOCÊ.

Demanda: Avalie a demanda por seus serviços. Procedimentos mais procurados podem permitir margens de lucro mais altas. Procedimentos menos procurados, ou que têm maior oferta no mercado, te permitem lucrar menos – ou, do contrário, seu paciente procurará outro que faça mais barato, já que muitos fazem do mesmo. Portanto, até para que seu procedimento tenha alta demanda é importante lembrar de se DIFERENCIAR! Muitos fazem uma raspagem e profilaxia básica, mas com o seu material, com o seu tempo (para um procedimento mais longo), seu cuidado e refinamento… será só você. Com isso, mesmo um procedimento simples e comum, se torna de alta demanda.
Política de descontos: defina uma política de descontos para pacientes regulares ou planos de tratamento mais longos. Isso é possível, desde que não seja divulgado amplamente, para não ser assumido como concorrência desleal pelo nosso conselho.
- Vamos considerar, por exemplo, um paciente que vem regularmente ao seu consultório a cada semestre para limpezas periódicas… Você pode cobrar uma média de R$250,00 na profilaxia, mas se vier no prazo correto de 6 meses, você faz a R$200,00, para que ele fique fidelizado. Um paciente que retorna assiduamente, provavelmente não terá excesso de fator local para remoção, o procedimento será menos complexo, e menos oneroso para todas as partes. O desconto, neste caso, é relevante, pois está com uma margem de 20% de desconto (o que o torna atrativo). E, assim, você consegue garantir que esse paciente retornará em 6 meses novamente (o que torna essa “entrada” periódica quase garantida nos seus rendimentos. Algumas especialidades tornam isso mais viável, como a ortodontia, por exemplo.

Formas de pagamento: oferecer diversas opções de pagamento é essencial para atender às diferentes necessidades dos pacientes. As formas de pagamento mais comuns incluem: pagamentos em dinheiro, pix ou transferências, que são opções mais comuns e que geralmente não envolve taxas adicionais para o recebedor… E quando consideramos a possibilidade de trabalhar com cartões de crédito e débito, embora seja conveniente para os pacientes, você deve considerar as taxas de processamento. As taxas variam dependendo da operadora do cartão e do tipo de cartão (débito ou crédito, mas giram em torno de 2% a 3% e precisam ser transferidas para a precificação do serviço). Quanto a aceitar cheques e/ou facilitar pagamento em boleto, isso deve ser avaliado, pois apesar de facilitar o fechamento do tratamento pelo paciente, também envolve mais riscos para o recebedor, já que não descarta a possibilidade de problemas na compensação e/ou inadimplências.

- Um detalhe muito importante: É proibido cobrar valor mais alto para o paciente que passa cartão, quando comparado àquele que paga a vista. Isso é conhecido como “diferença de preço” e pode ser ilegal em algumas jurisdições. Em muitos lugares, você é obrigado a cobrar o mesmo preço, independentemente da forma de pagamento escolhida pelo paciente. A razão para isso é evitar práticas discriminatórias ou enganosas em relação aos pacientes. Se você deseja oferecer descontos para pagamentos à vista, é importante fazê-lo de forma transparente e legal. Uma maneira de fazer isso é não incluir o desconto diretamente no preço inicial do tratamento. Em vez disso, você pode apresentar o preço total do tratamento e, em seguida, aplicar o desconto após o paciente escolher essa opção. Dessa forma, você cumprirá as regulamentações e mantendo a transparência em sua prática. No entanto, é fundamental consultar um profissional jurídico ou contábil local para obter orientações específicas sobre as regulamentações de preços e práticas comerciais em sua área, pois essas regras podem variar dependendo da jurisdição. Certificar-se de estar conforme todas as regulamentações relevantes é essencial para evitar problemas legais e manter a integridade de sua prática odontológica.
Impostos: Não se esqueça de considerar os impostos ao precificar seus tratamentos odontológicos. Os impostos podem variar dependendo das leis fiscais do país e estado. É importante manter registros detalhados de todas as transações financeiras e consultar um contador para garantir que você esteja conforme as obrigações fiscais. Além disso, dependendo do local onde você prática, pode haver impostos específicos para serviços de saúde ou impostos sobre vendas aplicáveis aos tratamentos odontológicos. Certifique-se de verificar as regulamentações fiscais locais e incorporar os impostos em seus cálculos de precificação.

Complemente sua leitura: O que é o consumidor 5.0? Como encantar esse público?

Passo 4: Reavaliação regular

Reavalie seus preços periodicamente para garantir que eles estejam alinhados com seus custos e objetivos financeiros. Os materiais mudam os valores, a concorrência e, você também tende a se aperfeiçoar… Com isso, tudo o que discutimos acima será alterado. Sabe qual o sinal que você pode ter de que está na hora de aumentar os custos? Agenda cheia demais! Provavelmente é porque o serviço que você está ofertando está sendo bem-visto, e você PODE aumentar seus valores.

Lembre-se de que a precificação dos tratamentos odontológicos é uma parte crucial do seu sucesso profissional. Ela deve ser justa para você e seus pacientes, permitindo que você cubra seus custos e obtenha lucro. Portanto, leve tempo para fazer os cálculos corretamente e ajuste conforme necessário ao longo do tempo. Isso não é perda de tempo, pelo contrário… É tempo que será ganho! Consultar um contador ou especialista em gestão financeira também pode servir para tomar decisões informadas sobre precificação.

Ah, querem uma dica final? Essa ideia de “tabela de preços” é algo muito ultrapassado. Flexibilize seus custos com uma MÉDIA de valores de cada procedimento, pois um mesmo procedimento… por exemplo, restauração classe II… pode ter diferentes complexidades a depender do paciente, localização da lesão, capacidade de abertura bucal e, inclusive, formas de pagamento – e outras variáveis.

Portanto, estabeleça limites: “minha restauração classe II deve custar no mínimo x – para que eu obtenha o mínimo de lucro e não tenha prejuízo – e no máximo y”. Nesses casos, você pode variar entre os preços “x” e “y” a depender do grau de dificuldade, e dando descontos progressivos para pacientes que façam tratamentos maiores com você.

Espero ter dado dicas valiosas e fáceis!

Em resumo, ao precificar seus tratamentos odontológicos, considere não apenas os custos diretos, mas também as taxas de cartão, as opções de pagamento, os descontos e os impostos. Uma gestão financeira cuidadosa e um planejamento estratégico podem ajudar a garantir que seus preços sejam justos, sustentáveis e atrativos para os pacientes, ao mesmo tempo, em que cobrem seus custos e geram lucro.

Se tiverem dúvidas, podem contar comigo!

Sobre a autora:

Dra. Samantha Sousa | @drasamanthasousa

Cirurgiã-dentista
CRO-DF 12.880
Mestra em Odontologia (UnB)
Doutoranda pelo Programa de Pós Graduação em Odontologia
Universidade de Brasília
Professora Titular de Odontopediatria do ICESP e Professora Substituta de Odontopediatria da UnB

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