Ociosidade: um custo implícito, variável e predatório

O tema de hoje é sem dúvida um dos maiores desafios em muitas clínicas odontológicas em nosso país: a ociosidade. Mas de qual ociosidade estamos falando? Trata-se da ociosidade da cadeira odontológica quando no momento em que deveria estar sendo ocupada por um cliente, encontra-se desocupada pela não marcação de uma consulta, ou pior, quando um cliente que agendou um horário simplesmente não comparece.

Uma das características de uma consulta odontológica é a perecibilidade. Isso mesmo uma consulta odontológica quando não preenchida jamais poderá ser recuperada. O que deverá ser feito é uma nova consulta, com novos custos para realizar a prestação de serviço. É como uma maçã, se não a comemos, ela apodrecerá, será descartada e outra maçã deverá ser consumida.

Ociosidade como custo implícito: se após calcular o preço de sua hora clínica você define um preço de R$ 100,00 por hora de atendimento e você não realiza o serviço, estes R$ 100,00 que não foram faturados em função da ociosidade deverão ser recuperados, rateados pelas outras consultas realizadas. Não atendeu, mas custou. Faz sentido para você?

Ociosidade como custo variável: uma das frases mais poderosas e de impacto em meus cursos é: “A ociosidade é um custo variável”. Lembrando que ao contrário dos custos fixos, os custos variáveis estão ligados diretamente a produção, serviço realizado ou hora vendida. Portanto, quando praticamos uma correta gestão de custos em odontologia devemos computar a ociosidade na precificação de um serviço. Veja o quadro seguir para melhor compreensão onde foi definido um custo fixo mensal de R$ 16.000,00 e uma capacidade instalada (quantidade máxima de produção) de 160 horas que equivalem a oito horas por dia multiplicadas por 20 dias úteis por mês:

CUSTO MENSAL CAPACIDADE INSTALADA TAXA DE OCUPAÇÃO TAXA DE OCIOSIDADE CUSTO HORA
R$ 16.000,00 160 horas 100% (160 horas) 0% (zero horas) R$ 100,00
R$ 16.000,00 160 horas 80% (128 horas) 20% (32 horas) R$ 125,00
R$ 16.000,00 160 horas 50% (80 horas) 50% (80 horas) R$ 200,00
R$ 16.000,00 160 horas 30% (48 horas) 70% (112 horas) R$ 334,00

O quadro simula um ciclo mensal de avaliação, mas quando aplicamos o pensamento estratégico em odontologia, preconiza-se o planejamento de custos de forma anual. Fazer o cálculo do custo de ociosidade e conhecer seu impacto no custo final do serviço é fundamental para as empresas. A intenção positiva neste exemplo foi facilitar a reflexão.

Ociosidade como custo predatório: segundo Peter Drucker um dos principais objetivos de uma empresa é gerar consumidores. Gerar e manter. Tal fato deve-se ao entendimento do quadro anterior. Vamos imaginar que um dentista pratica o preço de R$ 100,00 por hora de prestação do serviço e tem uma taxa de ocupação de 50%. Neste caso ele venderá 80 horas e terá um faturamento de R$ 8.000,00.  Muitos dentistas ainda calculam seus preços de serviços dividindo custos por horas possíveis (capacidade instalada) e se esquecem de calcular o preço real baseado nesta ociosidade. Lembrando que nem sempre podemos ratear esta ociosidade na precificação tendo em vista as situações mercadológicas. Seria muito bom se fosse assim:

– Sr. Cliente, meu custo é de R$ 16.000,00 por mês e neste mês só atendi você, portando vou ter que te cobrar R$ 16.000,00 para hora que te atendi. Traga outro paciente que aí ficará R$ 8.000,00 para cada um de uma próxima vez.

Lamento pessoas, mas isso não rola…

Portanto, se você tem um consultório ou uma clínica odontológica e tem a ociosidade como um custo implícito, variável e predatório, que tal buscar alternativas para reduzi-la? Que tal firmar parcerias colaborativas locando turnos, trazendo profissionais para trabalhar por produção (remuneração variável)? Encare este desafio se for o seu caso e trate seu consultório como uma empresa que deve dar resultados financeiros com e sem sua presença física nele. Fomos graduados como o pensamento míope que ganhamos dinheiro apenas quando estamos de luvas e atendendo um paciente. Convido-os e provoco-os a refletir sobre isso. Preparem-se, pois, este paradigma infelizmente ouvido nas graduações é o que definirá a permanência ou não de sua carreira e sua empresa no presente e no futuro.

 

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Comentários

28 Comentários
  1. Muito bom o seu artigo! Parabéns! Serve para nos alertar a todos para esse problema muito comum nos consultórios e que não damos o valor necessário.

    • Ficamos superfelizes em saber que gostou Dra. Maria! Não esqueça de assinar nossa newsletter para receber os artigos sempre em primeira mão.
      Forte abraço!

    • Obrigado pelo comentário Maria Elisa. Sinto a tendência da odontologia compartilhada e colaborativa. Se fechar o consultório para alguns pode se traduzir falência de um modelo de negócios, para outros pode representar um novo cenário na odontologia: O movimento estratégico de carreira baseado em redução de custos de manutenção de consultórios com alta taxa de ociosidade.

    • Obrigado Mônica, é desafiador entender como um consultório sem atendimento tem custos. E fica uma dica sobre uma tendência em odontologia: O final dos encaminhamentos de clientes para outras clínicas. O correto e reduzir a ociosidade da cadeira trazendo o outro CD para executar o procedimento na própria clinica de e buscar formar parcerias duradouras e ganha-ganha. Isso já é Odontologia Colaborativa…um dos temas que em breve teremos aqui neste poderoso blog da Cremer.

  2. Muito interessante o artigo do Dr Flávio. É a primeira vez que leio um artigo seu, foi muito esclarecedor e me deu algumas idéias que com o passar do tempo vou tentar por em prática.

    • Que bom que gostou Claudio! Não esqueça de assinar nossa newsletter para receber os artigos e casos clínicos sempre em primeira mão. 😉

      • Claudio, valei por gostar do meu texto. Procuro sempre escrever textos com aplicação prática em saúde. Aqui no blog todo mês vai rolar um neste formato, com total intenção positiva de provocar o Pensamento Estratégico em Odontologia. Abraço e boas contas.

  3. Falou tudo ! Essa é a nova odontologia só que infelizmente vejo profissionais querendo ser independente sem esse pensamento !

    • Que bom que gostou Lilian! Não esqueça de assinar nossa newsletter para receber os artigos e casos clínicos sempre em primeira mão. 😉

    • Obrigado Lilian… Esta “falou tudo” é um poderoso patrocínio positiva para eu continuar com meus textos. Sou muito feliz com a Odontologia e hoje, com meu trabalho de coach procuro deixar meu legado falando de gestão e finanças. As principais mudanças começam e dentro e despertá-las está dentro da minha missão. Precisamos pensar cada vez ais na Odontologia Colaborativa.

    • Que bom que gostou Maurício! Não esqueça de assinar nossa newsletter para receber os artigos e casos clínicos sempre em primeira mão. 😉

    • Maurício, valeu pelas palavras. Pratique cada vez mais a gestão em seu modelo de negócio e em sua carreira. Certamente uma estratégia poderosa para se trabalhar cada vez mais com melhor desempenho e resultados.

  4. Olá Dr Flavio, infelizmente o problema da ociosidade é que por se tratar de um custo variável, infelizmente nem sempre temos como administra-lo, como no caso das faltas de pacientes, que em momentos de crise financeira do pais, ou até mesmo pelo tempo (clima meteorológico) desaparecem do consultório, dai o que fazer numa situação dessas? Como recuperar a hora clinica?

    Grande abraço!

    • Rodrigo, calcular como recuperar esta hora clínica perdida ou outros custos de seu consultório é realmente um desafio. Mas, pratico e provoco o pensamento estratégico em odontologia usando uma palavra poderosa para um diagnóstico inicial: ESTIMATIVA…. No seu caso, calcule este custo variável de ociosidade analisando uma série histórica dos últimos 12 meses de seu consultório. Responda por estimativa… Qual foi o percentual de ocupação de sua agenda? 50% 70% 20%…..não estou falando de 23,5% ou 22,8%…Faz sentido para você? Abraço!!

  5. Parabéns, Dr Flávio! O artigo foi muito esclarecedor e veio em hora oportuna. Porém, como implementar o conselho dado como solução do problema em que o senhor nos aconselha a trazer profissionais para trabalhar por produção (remuneração variável) tendo em vista que a CLT, as legislações sindicais e do Conselho de Odontologia que regulamentam a profissão não nos permitem ter esse tipo de remuneração. O senhor teria algum exemplo de contrato legal para a contratação deste tipo de mão de obra? Obrigada

    • Olá Dra. Michelle Precinotti, valeu pelos parabéns.
      Respondendo sua poderosa pergunta como gestora: não tenho um modelo legal que formalize esta relação entre dois ou mais profissionais em locais que prestam serviços como uma clínica odontológica.
      Fui buscar duas referências na Odontologia para compartilharmos.
      A do RJ fala de CLT e riscos trabalhistas. A do PE abre uma opção interessante para ajustar uma parceria.
      E este é um desafio que deve conversado buscando o pensamento estratégico em odontologia baseado na relação ganha-ganha. Uma tendência é a Odontologia Colaborativa. A remuneração variável (%), a locação de turnos, os pagamentos por diárias, fixo + comissão, a formalidade ou a informalidade, a tributação, rateio de material de consumo, etc, são pontos decisórios para quem planeja uma carreira. Este é o oceano por onde navego com meus clientes. Gostei de responder você. Abraço,
      As referências,
      Sindicato CD RJ – Defenda seu direitos. http://scdrj.org.br/?page_id=863

      7) O pagamento de comissão sobre o faturamento de clínica ou consultório é legal?
      Prática muito comum no trabalho odontológico e realizada por clínicas médico-odontológicas, consultórios odontológicos e entidades sem fins lucrativos mascarando o vínculo empregatício. Havendo onerosidade, subordinação hierárquica, pessoalidade e não eventualidade o vínculo empregatício (art. 3º da CLT). O cirurgião-dentista deve ingressar com reclamação pedindo seu reconhecimento e o pagamento das verbas devidas.

      Sindicato Odontologistas PE – Convenção Coletiva de Trabalho 2014/2015 http://www.soepe.org.br/images/attachments/Convencao_Coletiva_SOEPE_2014-2015.pdf

      CLÁUSULA VIGÉSIMA QUINTA – DO TRABALHO EM DIAS ISOLADOS Quando o empregado prestar serviço ao empregador durante apenas um, dois ou três dias por semana, ou em regime de Plantões Diários, Semanais ou Mensais, o valor do seu salário ficará vinculado ao número de dias ou horas efetivamente trabalhado, na forma prevista nos artigos 4º e 76 da CLT vigente, desde que atendido o Piso Salarial Hora da Categoria e obedecida a sua proporcionalidade.

  6. Há um erro básico: ociosidade não é custo variável!

    É uma pena que sua forma de expressar ignora totalmente requisitos básicos que, uma vez mal interpretados, contribui ainda mais para direcionar dentistas (mal formados nessa área de gestão) para formas de atuação sofistas.

    • Prezado Dr. José Martim, sua afirmação de que ociosidade não é um custo variável é perfeita conceitualmente. Muito obrigado pela colaboração.
      É sempre desafiador abordar temas como esse que sugerem discussões estratégicas e conceituais.
      Realmente a formação em gestão ainda é deficiente na odontologia. O ponto positivo é que o interesse pelo tema tem aumentado e divergências de opiniões são sempre saudáveis.
      Talvez a divergência seja por eu considerar a ociosidade como um custo “invisível” ou “oculto” que afeta diretamente na precificação do serviço em uma clínica odontológica. Para compreensão, diagnóstico e pensamento estratégico, é fantástico. Apesar de minha convicção como gestor, aprendi com você e ressignifiquei este conceito. Foi oportuna sua participação.
      Acredito que minha intenção positiva e colaborativa com este conteúdo conseguiu provocar reflexões nos leitores, conforme constatamos em outros comentários registrados. Não quis direcioná-los para formas de atuação sofistas. Sofismo sugere comportamento capcioso, com a intenção de enganar ou induzir ao erro.
      Desculpe-me Dr. José Martim, mas esta não foi minha intenção. Tenho convicção como formador de opinião do legado que quero deixar.
      Mais uma vez, obrigado por esta poderosa oportunidade de aprendizado.
      Ociosidade é um custo fixo.
      Forte abraço,
      Não esqueça de assinar nossa newsletter para receber os artigos e casos clínicos sempre em primeira mão.

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