Para conseguir atingir esse objetivo, antes de mais nada precisamos entender o que é um funil de vendas. Uma estratégia de marketing muito utilizada e que faz todo sentido com o advento das redes sociais. O funil de vendas leva esse nome por ilustrar o caminho que o consumidor leva até se tornar um cliente. Na odontologia, isso acontece quando a pessoa te conhece (pelos canais de comunicação escolhidos) até quando se torna seu paciente efetivamente.
Qual é o conceito do “funil de vendas”?
No topo do funil é onde as pessoas descobrem você. Elas visitam seu perfil, curtem seus posts, visualizam seus vídeos, comentam, etc. Definimos essas pessoas como visitantes. À medida que as pessoas vão acompanhando o seu conteúdo, algumas delas passam a confiar em você. Por consequência, te procuram para realizar o tratamento sobre o qual você falou em um desses posts. Nesse momento, o funil se estreita um pouco, aliás, nem todos os visitantes chegarão nesse estágio. Essas pessoas são chamadas de leads, ou possíveis clientes.
Porém, como você já deve ter percebido, nem todas as pessoas que agendam um horário realmente aparecem para uma avaliação, não é mesmo? O funil se estreita mais um pouco e essas pessoas que vão até o seu consultório são vistas como oportunidades. Afinal, nesse momento você está diante de uma oportunidade de venda. Agora só depende do seu poder de persuasão e da confiança que transmite ao paciente durante a consulta. E por resultado, virando o seu cliente. Só para ilustrar esse conceito, confira a imagem abaixo:
Fonte: Aoki Sistemas
Interpretando o funil de vendas
Perceba que as pessoas estão vivenciando um momento específico em cada etapa do funil, por exemplo: os visitantes que estão visualizando o seu vídeo estão aprendendo e descobrindo uma informação que é nova para eles. Quando criamos conteúdos relevantes nas redes sociais, estamos gerando valor para as pessoas, e esse é o passo mais importante se você deseja conquistar pacientes através das redes sociais.
Agora imagina que a informação que você deu se refere aos aparelhos ortodônticos e como eles podem alinhar os dentes. A pessoa que te segue pode identificar o desejo de usar aparelho. Vai ser justamente o seu possível cliente ou lead (conforme na imagem acima). São justamente essas pessoas que vão sentir vontade de te enviar uma mensagem ou um comentário querendo saber mais ou agendando uma consulta. Faz sentido?
Quando a pessoa está na fase de oportunidade, ou seja, quando já chegou no seu consultório para uma avaliação e discutiu valores, ela passa a considerar a sua solução para o problema dela. E se a sua solução for melhor do que as demais soluções disponíveis, se transmitir uma segurança maior e se encaixar no perfil do paciente, ele com certeza vai tomar a decisão de compra e se tornar seu cliente.
Quando começamos a criar conteúdo nas redes sociais, acabamos levando os pacientes por esse caminho do funil, mesmo sem saber o que estamos fazendo. Esse caminho acontece automaticamente. Mas pensa, se você começar a planejar esse caminho e torná-lo melhor, quantos visitantes a mais você poderia estar transformando em clientes? Apenas ajustando algum detalhe no meio desse caminho que chamamos de funil de vendas?
Como posso melhorar o caminho para que mais pessoas cheguem ao final do funil?
Ou, como transformar mais seguidores em pacientes? De forma prática, podemos pensar das seguintes formas:
- Conteúdo (topo): você está realmente gerando valor para as pessoas? Está ajudando elas a resolverem seus problemas e dúvidas? Ou só fala de você mesmo?
- Venda do tratamento (meio): você está oferecendo os tratamentos de forma eficiente? Ou apenas “empurra” o tratamento que você imagina ser o melhor para ele?
- Primeira consulta (fundo): você está ouvindo seu paciente ou só você fala durante a consulta? Está usando linguagem simples para explicar os tratamentos? (esta última vale tanto para o conteúdo quanto para a primeira consulta).
Agora que você já conhece o conceito de funil de vendas, percebeu que esse caminho acontece o tempo todo e você talvez só não tinha consciência dele? Gostou das dicas pra melhorar a transformação de seguidores em pacientes? Se gostou dessas dicas, siga meu perfil no Instagram (@alinebaltazar) que lá tem muito mais.
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