Como conquistar clientes para o laboratório de próteses

Se você ama ser protético, mas está tendo dificuldades em conquistar novos conquistar clientes para o laboratório de próteses, recomendo que acompanhe nossas dicas nesse post do blog. Se você entender esses conceitos e colocar em prática eu tenho certeza que os clientes (bons clientes) irão começar a aparecer no seu laboratório!

Neste post vou falar sobre as cinco estratégias de marketing que segui para conquistar ótimos clientes no meu laboratório. Não sei se é a melhor estratégia que existe, mas foi a que mais deu certo pra mim, e acredito fortemente que poderá funcionar pra você, meu caro colega.

Depois de compartilhar isso, você tem duas escolhas: tentar fazer do seu jeito e descobrir por conta própria como atrair melhores clientes para o seu laboratório, ou seguir essas 5 estratégias que vou mostrar a seguir.

Então vamos lá!

Passo 1 – Posicionamento

DEFINIÇÃO: O Espaço (Lacuna) que você ocupa na mente do seu público.

É toda tentativa de apresentar um diferencial, a fim de criar uma imagem ou identidade na mente do potencial cliente. É criar um verdadeiro diferencial e trabalhar estrategicamente para criar essa percepção na mente do seu potencial cliente. Não é o que você diz ser para o mercado, mas sim como você é percebido pelo mercado. 

• Exemplo: Você pode até ser o melhor protético da sua cidade, ou até do Brasil. Mas isso de nada adiantará se o seu cliente ideal (quem você quer atrair) não perceber isso em você.

Só pra entendermos melhor o conceito de posicionamento, topa fazer um exercício bem rápido? Ok, vamos lá.

Pense em um nome de refrigerante!

Imagino que você pensou em Coca-Cola

Agora me diga rapidamente: qual o hambúrguer mais famoso do mundo?

Acredito que você pensou em Mc Donalds/Big Mac

Então eu te faço duas perguntas:

• A Coca-Cola é o melhor refrigerante do mundo?
• O Big Mac é realmente o hambúrguer mais gostoso?

É claro que NÃO! 

Mas, é bem provável que você conheça lanches muito mais gostosos do que um Big Mac e bebidas muito melhores do que a Coca-Cola. Só que não ocupam boas posições na cabeça do público. São desconhecidos. E por isso não chegam nem perto do sucesso de vendas dos exemplos que citei.

Existem duas grandes lições aí:

1. Esses dois exemplos mostram a importância de estar bem posicionado na mente do seu público-alvo.  
2. Ser o melhor não é garantia de sucesso. Mas ocupar o primeiro ou segundo lugar na cabeça do público é a melhor estratégia para alcançar o sucesso. 

Logo entendi que, eu precisava ser percebido pelo público que eu estava buscando, como o primeiro para eles em uma categoria específica.

Como escolhi um posicionamento para meu laboratório de prótese?

Muitos na minha época estavam tentando ser o melhor ceramista, o melhor laboratório, o cara que tinha o melhor sistema Cad/Cam. Outros estavam tentando fazer de tudo um pouco nos seus laboratórios. Resina, metalo-cerâmica, cerâmica injetada, PPR, PPR FLEX, aparelhos ortodônticos…

No entanto, eu percebi que se eu continuasse seguindo o mesmo caminho, eu seria um TPD generalista, não um especialista, tornando mais trabalhoso criar uma imagem de referência na mente dos dentistas que eu queria ter como cliente. E o pior, eu estaria sempre gastando energia com a concorrência.

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Foi então que eu decidi que deveria criar um posicionamento único na mente de quem eu queria atrair (clientes de estética). Eu queria ser um especialista. Eu não queria ser o maior da cidade, nem de Campinas e região. Mas sim o primeiro laboratório especialista em E-max de Paulínia. E até onde eu sabia ninguém havia ocupado esse posicionamento na mente dos dentistas.

E foi exatamente isso que aconteceu. Os clientes antigos rapidamente começaram a me procurar para saber mais do assunto e começaram a enviar esse tipo de trabalho. Dentistas especialistas nesse tipo de serviço, que antes mandavam para outros laboratórios de fora da cidade, perceberam que ali tinha um laboratório que poderia atendê-los em serviços de estética livre de metal.

Talvez surja uma pergunta na sua cabeça: “Mas Daniel, como você sabia que teriam dentistas interessados nesse serviço, em especial na sua cidade?”

Aí entra o segundo passo, que pra falar a verdade andam praticamente juntos: PESQUISA!

Passo 2 – Pesquisa

Independentemente do tamanho do seu laboratório é fundamental fazer pesquisa de mercado antes de tentar conquistar clientes ou vender algo para o mercado. Pesquisa de marketing ou pesquisa de mercado significam: reunir uma quantidade enorme de dados e informações sobre o público-alvo, concorrentes, qual a necessidade do seu mercado.

Buscar informações que se alinham como o seu posicionamento. É a pesquisa que vai orienta-lo a identificar brechas (lacunas) no mercado da prótese que outros protéticos ainda não preencheram. E você pode se posicionar como o primeiro.

Por exemplo: identifiquei que muitas cidades do Brasil ainda não tem um laboratório especialista e fluxo 100% Digital. E aí você vai encarar? Só tome cuidado para não escolher um posicionamento igual ao do concorrente. A não ser que você queira desbanca-lo do primeiro lugar e tenha força para isso.

Como a pesquisa me ajudou?

A pesquisa me mostrava a direção certa. O ALVO. Na pesquisa identifiquei várias coisas, por exemplo: nenhum laboratório da cidade oferecia prótese estética (era só o básico metalo-cerâmica). Descobri muitas outras coisas que você nem imagina, só com a pesquisa.

Ao contrário do que eu imaginava, havia muitos dentistas que já usavam o sistema metal-free, e estavam interessados em estética livre de metal. Encontrei um público que já pagava um preço alto para laboratórios fora da cidade. 

Tem dentistas especialistas e feras por aí! Na sua cidade, na sua região. Se prepare e MIRE NELES. Mas veja só: vou repetir, se prepare! Não vai sair por aí queimando filme, oferecendo qualquer coisa. 

Identifiquei 3 grandes ativos que facilitaram a conquista de novos clientes:

1. Foi muito mais fácil vender um serviço que os dentistas já conheciam;
2. Personalizei os serviços de acordo com as reais necessidades do mercado;
3. De quebra, descobri os pontos fortes e fracos da concorrência.

Lembra que eu falei “se prepare”? Isso significa que você precisa traçar um plano para ir para a briga. Saiba que são pouquíssimos donos de laboratórios de prótese que se planejam para isso. Aí quando vem a crise eles sofrem. Eu conheço alguns que tem uma estratégia de marketing e quando eles entram em campo os pequenos laboratórios ficam acuados.

Então se você é um pequeno e médio laboratório, não vacile. Mas você não precisa sofrer pra conquistar clientes e nem ficar com medo da concorrência se você der atenção ao terceiro e importante passo para conquistar bons clientes para o seu laboratório, que é o PLANO DE MARKETING. 

Passo 3 – Plano de Marketing

“Se você falha em planejar, está planejando falhar” – Dr. Lair Ribeiro.

Você deve estar cansado de ouvir que é preciso planejar. Eu também estava na época, mas eu estava mais cansado era de tentar e não acertar. Sabe quais os piores erros que eu cometi por simplesmente não seguir um plano de marketing?

• Subestimei a concorrência;
• Fiz investimentos desnecessários;
• Cai na lábia de vendedores;
• Aceitei clientes de todos os tipos, confundindo sobrevivência com crescimento.

A verdade é que eu estava me dando mal com essa história de “deixa a vida me levar, vida leva eu”. E esse é um dos maiores problemas de alguns TPDs donos de laboratórios. Se ocupar de tudo quanto é coisa, menos do mais importante: planejamento.

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E foi isso que eu tive que fazer P-L-A-N-E-J-A-R! Mais precisamente, tive que fazer o plano de marketing para atrair o cliente certo.

Saiba que no começo seu plano não sairá perfeito, mas será melhor do que nada. E se você fizer, estará anos luz à frente da maioria dos seus concorrentes.

Plano de Marketing para o seu laboratório de próteses

Um plano de marketing não precisa ser complicado, e nem o melhor plano do mundo. Mas algumas informações são fundamentais conter no seu plano. Deve ter as características do seu cliente ideal, dados demográficos, quais as dores e sonhos dele, pontos fortes e fracos da concorrência, etc.

Exemplos de algumas perguntas que me orientaram:

1. Qual é o propósito do meu marketing? O que eu quero conseguir com essas ações?
2. Quanto pretendo investir para conseguir crescer até a meta desse plano?
3. Quem é o meu público-alvo? Quem é o cliente ideal para o meu laboratório?
4. Qual é a identidade do meu negócio? Qual é a personalidade? Como eu quero ser visto pelo mercado?
5. Por que os dentistas devem escolher meu laboratório?
6. Qual é a minha vantagem competitiva? O que me torna diferente dos concorrentes? (não venha com o famoso “atendimento e qualidade”. Pense em algo melhor do que isso!)
7. Quem são meus verdadeiros concorrentes? Quais os pontos fortes e fracos?

IMPORTANTE: não menos importante do que conhecer as fraquezas dos concorrentes é fundamental reconhecer as suas fraquezas. É sério! Uma das coisas mais difíceis de fazer num plano de marketing é ter humildade para olhar para dentro do próprio negócio e reconhecer as falhas e pontos fracos do seu negócio.

Por exemplo: eu percebi que meu laboratório não dava conta de atender tudo quanto é dentista da cidade, pois tinha muitas coisas para implementar. É necessário um trabalho de autocrítica com sinceridade para dar resultados. Mas o resultado vale muito a pena!

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Agora eu tinha uma direção. Toda vez que algum novo cliente me ligava ou eu pensava em visitar um potencial cliente, eu abria meu plano de marketing para saber como agir. Às vezes eu via o concorrente entrando em alguns consultórios pela cidade e pensava: “tô nem aí, esse não é o meu perfil de cliente ideal, não é esse tipo de cliente que eu busco para o meu laboratório”. Isso não é arrogância, é FOCO.

Esse plano me orientava até em momentos de ansiedade de dono de laboratório. Sabe quando dá aquela vontade de abraçar o mundo e querer mais clientes, sem poder? Pois é!

Então, parece algo sofisticado? Eu também achava que um pequeno laboratório nem precisava disso. Mas é principalmente por ser pequeno, que se faz necessário ter um plano de marketing. Pois um laboratório menor tende a sentir mais os efeitos da crise, das ações dos concorrentes, e a perda de clientes.

O próximo tópico é um tema pouco falado. Mas fez uma enorme diferença durante o processo de conquista de melhores de clientes: a construção de autoridade.

Passo 4 – Construção de autoridade

Você já ouviu falar do efeito Ivete Sangalo ou Claudia Leitte, certo? Você acha que elas são as melhores cantoras do Brasil? Provavelmente não! Mas na cabeça do povo brasileiro o que elas falam tem um peso enorme.

Por exemplo: para muitos brasileiros elas têm mais competência para serem juradas do programa The Voice Brasil do que muitas outras cantoras que existem por aí, não é? E não foram elas que chegaram afirmando isso. Isso tudo foi construído de forma estratégica por seus empresários.

O que eu quero dizer com isso?

Da mesma forma, isso é perfeitamente possível fazer na área da prótese, pois construir autoridade faz parte de uma estratégia de marketing. De modo geral, autoridade significa que você tem a competência necessária para tratar de um determinado assunto. Mas como você viu no exemplo acima, não basta só afirmar que é bom, tem que fazer o mercado alvo perceber isso.

Como construir autoridade?

Construir autoridade envolve fazer o seu público-alvo (dentista) perceber que você é um especialista e merece ser ouvido. Como eu fazia isso? Descobri através das pesquisas que o meu público preferia fazer negócios com especialistas. E gostavam de falar sobre assuntos profundos. Logo, eu tinha que deixar claro que eu possuía competência para atendê-los.

Eu procurava fazer meu nome e meu posicionamento chegarem antes – por meio de parceiros, fornecedores, colegas de profissão. Acredite: isso facilitou muito a negociação com novos clientes. Quando eu chegava nos consultórios era comum eu ouvir: “fulano falou de você, entre e fique à vontade”.  Aí a conversa fluía naturalmente.

Comecei a sair do anonimato: criei uma presença online (whatsapp, página do laboratório no Facebook, site, etc.). Baseado no plano de marketing, começamos a compartilhar conteúdos relacionados ao que queríamos oferecer no mercado, esse conteúdo mostrava indiretamente que entendíamos do assunto. Na época era sobre o sistema e-max, zircônia e estética de anteriores.

Publicávamos fotos de cursos, novidades e melhorias, enviávamos e-mails, mensagens personalizadas e tudo mais. Em conversas a gente mencionava elementos e fatos que indicavam que eu dominava com propriedade o assunto. Detalhe importante: não pode falar algo errado, por isso eu tinha que estar sempre estudando.

Em todo esse trabalho de construção de autoridade eu passei a tomar cuidado com o meu novo posicionamento escolhido. Eu falava pra mim mesmo: “Daniel, lembre-se de que você pode ser visto como um especialista, como um generalista, como um TPD de sucesso, um quebra-galho, um amador…” é você quem escolhe ser!

Após construir sua autoridade, elaborar o plano de marketing do seu laboratório, fazer uma pesquisa de mercado e definir o posicionamento do seu negócio, falta a gente falar sobre aquisição de clientes.

Passo 5 – Dominar as 3 formas de aquisição de clientes

Existem 3 formas de conquistar clientes:

• Prospecção;
• Indicação;
• Captação.

PROSPECÇÃO: É o processo organizado e estruturado de buscar novos clientes. Pegar contatos, fazer telefonemas, visitas, reuniões e começar o processo de vendas do seu produto ou serviço. Por exemplo, pegar endereços de consultórios e enviar uma mala direta apresentando seus serviços, ou procurar pelos números de telefones de Dentistas para ligar e agendar visitas. Esse foi o processo que eu segui.

Eu comecei pelos clientes fãs de estética livre de metal. Evitei os consultórios que tinham como carro-chefe a prótese removível ou coisas do tipo. Fui atrás de clientes que eram especialistas e que tinham o hábito de fazer cursos de aprimoramento. Eles gostam de novidades. Como eu já tinha alguns dados sobre o cliente em potencial, foi mais fácil descobrir algumas objeções, como por exemplo, preço, dificuldade em usar o produto, falta de tempo para aprender a usar o produto, etc.

INDICAÇÃO: o famoso “marketing boca a boca”. Quando você faz um bom trabalho seus clientes irão indicar você para os conhecidos, e assim você vai criando uma cadeia de clientes. Por isso, é muito importante que você realize um pouco além do “bom atendimento”, que você faça um bom plano de marketing e utilize das estratégias aqui citadas.

CAPTAÇÃO: As suas redes sociais podem ser uma forma de captar clientes, o algoritmo do Instagram, por exemplo, pode trabalhar ao seu favor e entregar seus conteúdos para os seus potenciais clientes! Atente-se em tirar boas fotos, gravar vídeos com qualidade, assim você chamará atenção daqueles que navegam na rede social e captar clientes de forma orgânica!

Crie um roteiro de vendas

Depois de alguns fracassos em visitas, aprendi que temos que treinar um roteiro de vendas. Evite ao máximo os improvisos. Pense que a conquista de um cliente é igual a pedir uma pessoa em namoro! Isso mesmo: ensaie, treine, treine. E entenda que, assim como conquistar uma pessoa é um processo gradual, não é na primeira vez que você terá sucesso na hora de conquistar um cliente.

Agora eu estava bem preparado sabendo o que eu ia dizer, quanto a preço, forma de trabalho, prazos de entrega, etc. Tive ótimos resultados e consegui bons clientes.

E uma coisa muito importante: tratar muito bem todos os membros da equipe. Pois se um deles for com a sua cara, em especial a secretária ou recepcionista do consultório, já é meio caminho andado.

Basicamente foram esses os passos que segui e que mudaram a realidade do meu laboratório. Eu nem mais perdia tempo visitando certos consultórios da cidade, pois a pesquisa já me revelava em quem eu deveria mirar. O meu plano de marketing me mostrava o perfil do cliente ideal.

Espero de verdade que você tente aplicar isso que acabei de dividir com você. Sei que cada um tem a sua própria realidade, mas você pode adaptar cada uma das etapas ao seu laboratório e colher os resultados.

Sobre o autor:

Daniel Febbo